Vis ma vie d’animatrice commerciale Dyson, avec Marine

Posté le 17 Mar. 2017

Marine, responsable du pôle « Ateliers pédagogiques & Events » au sein de l’agence TechSell, s’est prêtée au jeu du VIS MA VIE lors d’une Animation commerciale terrain, chez Sephora, pour un produit waouh : le sèche-cheveux Supersonic de Dyson. Elle nous raconte !

L’effet waouh du Supersonic Dyson

L’effet Waouh est un concept marketing que toutes les marques recherchent, un concept qui désigne l’étonnement. L’étonnement d’un client vis-à-vis d’un produit, ou d’un service.

« Avec le sèche-cheveux Supersonic de Dyson, je peux vous dire que les clientes étaient servies en matière de waouh ! » explique Marine.

Oui, car d’emblée, le Supersonic surprend. Son design interpelle ; on ne comprend pas ce que c’est. Un micro ? Un épilateur ?  Un appareil à lumière pulsée pour le visage ? Marine a passé la journée à voir des femmes s’approcher de son stand d’animation. Amusées, étonnées, poussées par la curiosité, elles s’invitaient toutes seules dans le jeu de la démonstration. Du pain béni en matière d’animation commerciale.

A l’utilisation, il continue de surprendre. Mais comment est-ce possible qu’il soit silencieux comme ça? On n’entend vraiment rien. Et comment fait-il pour sécher les cheveux aussi vite ? Pourquoi est-il si léger ? Si en plus, il n’abime pas les cheveux, alors là…. Marine a compté le nombre de fois où elle a entendu « wow », « oh là là », « rooooo ». Cela ne s’invente pas. Il était bien là, l’effet waouh.

Sauf que, malgré la longue liste des bénéfices et des qualités de ce super séchoir, celui-ci a (sans surprise) un prix élevé : 399€. Le prix d’une technologie et d’un design hors pair. Alors comment Marine a-t-elle fait pour réussir à vendre ce très beau produit premium ?

Une formation pointue : produit, techniques de ventes, et savoir-être

Pas de secret. L’Animation commerciale un métier qui ne s’improvise pas. Il faut un peu de talent, et beaucoup de travail.  Marine, qui n’avait jamais réalisé d’animation commerciale, a sacrément bachoté avant de se placer derrière son joli corner de vente. Elle a appris les caractéristiques produits par cœur, et a travaillé tous les scénarii de vente envisageables. TechSell est réputé pour l’excellence de ses formations, et Marine en atteste : ça marche.

Forte de cet apprentissage intensif, elle raconte s’être sentie très à l’aise pour dérouler avec naturel les différentes étapes de la vente.

D’abord comprendre quelle cliente on a en face de soi, et le contexte d’achat. Est-ce un cadeau de Noël ?  Est-ce pour elle ? Ensuite, identifier son besoin, sa motivation profonde. Veut-elle remplacer son séchoir habituel et si oui, pour quelles raisons ? Est-ce qu’il lui abime les cheveux (elle s’en sert tous les jours) ? Est-ce qu’il fait trop de bruit (elle n’entend pas son téléphone) ? Elle aimerait bien l’acheter mais il est trop cher. Pensez-vous vraiment qu’il soit trop cher, vu qu’il ne vous lâchera pas avant de nombreuses années (d’ailleurs, c’est le seul séchoir avec une garantie de 2 ans), et que vous vous en servez tous les jours ? C’est au contraire le sèche-cheveux le plus compétitif du marché… Enfin, conclure la vente maintenant. Avec une touche d’empathie peut-être ? Moi aussi, je le trouvais cher, mais comme il fait des brushings de pro, j’ai fait sauter plusieurs rendez-vous chez le coiffeur dans ma tête, et hop ! Je l’ai pris

Une expérience client mémorable

Comment aller au-delà de la satisfaction clients ? Comment faire en sorte que l’expérience consommateur laisse un souvenir fort et mémorable ? En d’autres termes, comment créer l’effet Waouh dans l’Animation commerciale elle-même, pour faire basculer le client dans le camp des ambassadeurs de votre marque ?

Marine a testé et approuvé 2 points forts de TechSell :

• La qualité de recrutement des animateurs commerciaux

Cela paraît évident, sauf que cela va mieux en le disant. OUI, ce qui fait toute la différence dans cette parenthèse de vie qu’est le test produit en magasin, c’est la qualité de l’échange humain. Au-delà d’un savoir-faire technique indispensable, une bonne animatrice sourit, écoute, comprend, avec un objectif constant : faire passer un bon moment à la cliente.

Créer du lien entre la marque et son public, c’est essentiel. Un bon animateur commercial est quelqu’un qui aime les gens. Chez TechSell, ce talent est systématiquement recherché lors de leurs sévères cessions de recrutement, et Marine comprend mieux maintenant, pourquoi. Elle a d’ailleurs constaté la corrélation entre gaieté du moment partagé (clientes qui rient) et vente. J’ai beaucoup utilisé l’humour et l’autodérision dans mes démonstrations, c’est incroyable ce que cela fonctionne. Des clientes emballées, des « merci », et au final, des ventes.

• La qualité de théâtralisation de l’Animation en magasin

Une scénarisation en phase avec le circuit de distribution dans lequel on se produit, c’est très important. Nous étions chez Sephora, il fallait un corner girly et cosy à la fois. Quelque chose qui n’intimide pas mais plutôt une invitation à la séduction, à la façon d’un Beauty Bar ! Marine rappelle l’importance de la connaissance de tous « ces codes » que la Distribution impose : qualité du matériel de PLV/du Corner,  façon dont les animatrices sont habillées, adaptation du discours au public, etc. Nous étions chez Sephora, pas chez Darty. TechSell sait très bien activer les bons outils au bon endroit, cette journée m’a démontré la force d’un bon dispositif de vente.

Marine est ressortie enrichie de la réalité du terrain. Elle conclut en disant qu’un bon animateur commercial doit posséder une dernière qualité essentielle : le goût de la vente et la capacité à se re-challenger en permanence. Défendre ses idées pour vendre  -sans pour autant forcer la vente-  mais aller jusqu’au bout, même si c’est difficile.