Opticiens 2.0: Nouvelles stratégies de  digital selling

Posté le 20 Mar. 2018

Jimmy Fairly, Sensee, Lunettes pour Tous… les nouveaux acteurs du marché de l’optique sont en train de révolutionner les codes d’un secteur vieillissant, et verrouillé. Positionnements séduisants, prix minis, boutiques sexy, achat multi-canal, expériences client enrichies… L’agence de visual merchandising TechSell s’est intéressée de près à ces nouveaux acteurs qui ont tout compris. Explications.

Des concepts pertinents, des prix mini, de la vente en ligne : une révolution du digital selling

Il n’y a pas encore si longtemps, la France était le seul pays au monde où les lunettes n’étaient pas vendues en ligne. C’était aussi un marché où il était quasiment impossible de se procurer une paire de lunettes pour moins de 200€.

Fort de ce constat, le charismatique créateur de Meetic, Marc Simoncini, a fondé SENSEE en 2011 : la première boutique de lunettes en ligne à partir de 49 euros, soit quatre fois moins cher que chez les concurrents.

Chez SENSEE, les intermédiaires ont été supprimés, et les marges réelles dévoilées. “Transparency is the new cool” … une tendance de fond sur laquelle Marc Simoncini a misé, et cela a très bien fonctionné, d’autant qu’il s’agit de produits Made in France. Les produits, dessinés et fabriqués en France, vont directement de l’atelier aux clients.

A cela s’ajoute une communication impertinente. On se souvient de la campagne SENSEE 2017 qui prenait volontairement le contre-pied de grandes enseignes (GrandOptical pour ne pas les nommer) dont l’opération pourcentage (votre âge = votre pourcent’âge de réduction) était l’une de leurs offres emblématiques. «Nous avons choisi le ton de l’humour et de l’impertinence, sans arrogance, détaille Angélique Lenain, directrice générale de Sensee. Nous essayons de rire des codes du secteur».

JIMMY FAIRLY a un business model très comparable, avec un positionnement séduisant : des lunettes haut de gamme et éthiques, à prix accessible. C’est la marque on-line des amateurs de mode et de design, que les jeunes hipsters « stylés » adorent ! En s’affranchissant des intermédiaires, Jimmy Fairly propose ses lunettes de soleil ou de vue à partir de 99 euros, verres compris, avec des modèles dessinés en France et fabriqués en Italie.

BUY ONE, GIVE ONE. « Pour chaque paire de Jimmy Fairly achetée, nous donnons une paire de lunettes de vue neuve à une personne dans le besoin ». Une belle initiative rendue possible par le formidable travail des associations charitatives, type Emmaus. Et pour les clients qui le souhaitent, il est possible de rapporter ses anciennes montures pour qu’elles soient redistribuées.

LUNETTES POUR TOUS, c’est le pari fou d’un jeune entrepreneur de 27 ans, Paul Morlet, souhaitant démocratiser les lunettes de vue, en les proposant à 10 euros en 10 minutes. Créée en 2014, Lunettes Pour Tous détient un record mondial : le flagship store de Paris vend 250 paires par jour.

Comment est-ce possible ? Lunettes Pour Tous stocke en magasin 18 000 verres des corrections d’optique les plus courantes en France. Donc si l’on a une correction courante, comme dans 80% des cas, on peut repartir en une dizaine de minutes, avec une paire de lunettes adaptée à sa vue.

TechSell a testé pour vous. Il a fallu en réalité un peu plus d’une demi-heure pour que les lunettes soient prêtes, parce qu’il y a beaucoup de monde dans le flagship store, mais cela reste bluffant ! Le temps de fabriquer vos lunettes, vous pouvez continuer à faire vos courses dans le quartier. Une fois terminées, on vous envoie un SMS pour vous prévenir que vos lunettes sont prêtes, et que vous pouvez venir les chercher.

Le visual merchandising la clé pour des magasins élégants et digitalisés

1 – Boutiques sexy

Un mobilier épuré, un décor léché,  le design retail des boutiques des nouveaux lunetiers ressemblent plus à des Apple Store qu’à des magasins d’optique. De loin, on pourrait aussi croire à des magasins de prêt à porter, ou à des boulangeries branchées… et d’ailleurs JIMMY FAIRLY joue sur l’ambiguité du visual merchandising, avec son faux chariot de glaces ! Taste the best glasses in town. Génial pour susciter la curiosité et faire entrer en magasin !

2 – Achat digitalisé

Aucun terminal de caisse, tout se passe sur des tablettes. Que ce soit chez Jimmy Fairly que chez Sensee,  les commandes sont passées sur iPod Touch ou iPad. Chez Lunettes pour Tous, même chose : les conseillers de vente sont équipés d’iPad pour faire signer le devis directement sur tablette, et transmettre la commande à l’atelier. On simplifie le processus d’achat au maximum.

3 – Phygital : pour une expérience client optimale

Chez Jimmy Fairly, on peut acheter en boutique et se faire livrer chez soi, ou acheter en ligne et se faire livrer en boutique pour faire ajuster sa paire de lunettes, si nécessaire.

Chez Sensee, on peut créer un compte en ligne en magasin, pour y retrouver ensuite les paires essayées/les photos prises, les factures, les informations liées à ses verres, etc. Si le client avait déjà un compte avant d’aller en magasin, toutes ces informations peuvent être retrouvées sur tablette.

4 – Qualité de l’expérience en boutique : must-have des DNVB

Pour les DNVB – Digital Native Vertical Brands – comme Jimmy Fairly ou Sensee, le magasin n’est plus pensé uniquement comme un lieu de vente, grâce à la mise en place d’une stratégie axée sur le  visual merchandising, il est perçu comme un lieu de destination. L’objectif central est de faire passer un bon moment aux clients.

Chez Jimmy Fairly, les conseillers de vente perçoivent un variable sur la qualité de l’expérience qu’ils font passer aux clients.

L’agence de visual merchandising TechSell aime particulièrement

L’expérience cross-canal offerte aux consommateurs depuis fin 2017, avec l’ouverture de corners SENSEE dans certaines FNAC (Velizy et Bordeaux Ste Catherine).

Les corners installés par Sensee.com dans les Fnac proposent une collection de près de 200 paires de lunettes équipées de verres Lutina, qui filtrent jusqu’à 94% des rayons nocifs de la lumière bleue. « L’accessoire malin pour les clients technophiles de la Fnac ».

Cette prestation est typiquement ce que TechSell Group sait mettre en place, grâce à son pôle visual merchandising et retail design, idéal pour optimiser et théâtraliser vos points de vente de la PLV au Corners & Pop-up Stores.