Marques et industriels : comment créer une communauté d’ambassadeurs chez vos distributeurs ? 

Posté le 19 Avr. 2021

Nos forces de vente externalisées interviennent sur des marchés très concurrentiels. Le high-tech, secteur historique de l’entreprise, et également l’un des plus challengeant. Nos équipes doivent faire preuve de flexibilité, d’écoute, d’innovation et de créativité pour maintenir une relation de proximité avec leurs interlocuteurs en magasin.    

Alors, dans un monde où les vendeurs sont sur-sollicités par les équipes commerciales des marques et les distributeurs de plus en plus en attente de nouvelles manières de créer de l’expérience en magasin, comment tirer son épingle du jeu ?    

Nous donnons la parole à Florian, l’un de nos Field Trainer, pour démontrer l’importance de la création de communauté d’ambassadeurs pour renforcer sa relation avec ses retailers.  

Ecoutez l’intégralité de notre interview dans ce podcast.

Bien comprendre sa cible : parler le même langage, vivre la même passion

Je suis formateur national pour un géant du web. J’ai intégré le groupe TechSell il y a presque un an maintenant. Il y a quinze ans, je commençais ma carrière en tant que vendeur, puis chef de secteur. J’ai exercé chez des grandes GSS (Grandes Surfaces Spécialisées) comme Boulanger ou Darty, mais aussi chez des petites boutiques, pour tous types de produits.  

J’y ai appris à comprendre les attentes du consommateur et à prendre le temps de capter son besoin réel, ce qui représente selon moi 80% d’une vente. Aujourd’hui en charge de créer des contenus de formation à destination des vendeurs, mon parcours m’aide à être crédible auprès de mes interlocuteurs en magasin. Je connais leurs enjeux, leurs freins, leurs motivations. On parle le même langage, c’est essentiel et c’est ce qui créé le lien.  

On ne choisit pas un secteur par hasard. Ce choix est motivé par une vraie passion. Pour moi, c’est celle du high-tech, que je prends très au sérieux. Etant friand d’informatique, j’ai créé une chaîne YouTube, avec un ami, nommée Système 2 Barbus. Le but de cette chaîne est de vulgariser ce sujet pour le rendre compréhensible pour toutes et tous ! Ce secteur est une véritable passion, elle fait partie de ma vie professionnelle comme personnelle. C’est une démarche sincère et ça m’aide naturellement à créer un lien de proximité avec les vendeurs et à leurs proposer des contenus de formation pertinents et surtout intéressants.  

Trouver le bon équilibre entre relation physique et digitale pour animer

Un vendeur peut être sollicité par 15 à 20 marques par jour ! En tant que représentant de marque, il faut savoir se démarquer. Mon travail de Field Trainer va au-delà de la conception et de la réalisation des contenus de formation, il consiste également à fédérer et à animer une communauté de passionnés. La clé pour réussir à créer une communauté authentique, engagée et fidèle est de trouver le juste milieu entre les leviers physiques et digitaux, en fonction de sa stratégie et des objectifs de chaque contenu.  

Le point de vente physique reste un canal d’achat prioritaire pour le shopper. Il représente encore 86,6% des ventes au détail. Dans le contexte sanitaire que nous connaissons, les consommateurs ont beaucoup communiqué à travers digital, aussi bien dans leur sphère personnelle que professionnelle. Toutefois, on constate un frein de taille sur le web : les consommateurs sont toujours demandeurs de conseil humain et personnalisé pour prendre leur décision d’achat. De nouvelles solutions pour humaniser le web, comme le Live Shopping, ont vu le jour pour adresser ce besoin. 

Du côté des vendeurs, c’est exactement pareil ! Après des mois difficiles, la relation humaine est aussi importante en B2B qu’en B2C. Je travaille ma relation avec les vendeurs retailer comme eux-mêmes le font avec leur clientèle. Je viens à leur rencontre en point de vente, je m’intéresse à mon interlocuteur, le considère, j’essaie de comprendre son besoin puis j’adapte mon discours. Cet échange me permet de gagner cette « part de cœur » du vendeur, c’est l’élément de différenciation que je recherche. C’est l’affect qui va entretenir une relation et faciliter sa pérennité. La rencontre physique reste à mes yeux un levier essentiel pour obtenir une crédibilité et la confiance d’un vendeur. Et c’est tout l’avantage d’une force de vente externalisée.  

Les équipes sur le terrain sont présentes presque quotidiennement auprès des vendeurs, et le digital devient un moyen de prolonger la relation créée en magasin. En échangeant avec le vendeur, en s’intéressant à ses besoins, je suis en capacité de créer de nouveaux outils d’aide à la vente, plus personnalisés, en y intégrant les feedbacks du terrain. Ces contenus sont disponibles à tous moments pour le vendeur, avant, pendant et après la visite d’un.e chef.fe de secteur ou après une classroom que j’ai animé.  

Innover pour surprendre son audience !

Qui dit digital, dit créativité et innovation. Dans ce monde qui bouge très vite, nous nous devons d’évoluer avec notre temps.  

J’ai pu expérimenter la réalité virtuelle pour donner des formations terrain, ce qui a beaucoup plu à nos équipes réparties aux quatre coins de la France. La VR nous permet de nous « rencontrer », à travers des avatars qui nous ressemblent. On échange réellement, en live. On peut même effectuer des sketchs de vente, travailler sa communication non verbale… La VR n’est pas qu’une tendance, c’est tout à fait complémentaire à la relation physique, qui reste encore une fois indispensable pour la fédération des équipes.  

L’impact a été bénéfique car les chef.fes de secteurs parle de cette innovation sur le terrain. C’est le genre de sujet qui marque les esprits des vendeurs, friands de solutions innovantes qui sortent de l’ordinaire. Pour la marque, on favorise le bouche-à-oreille et on assoit son positionnement de géant du web, novateur et avant-gardiste. Pour TechSell, on développe sur le terrain une image dynamique qui permet d’attirer de nouveaux talents. 

Créer du contenu destiné aux forces de vente, c’est la clé pour rassembler ses ambassadeurs et en faire une vraie communauté. L’affect et la personnalisation du contact va impacter les vendeurs pour un message mieux transmis auprès des consommateurs. 

De manière physique ou digitale, chaque prise de parole régulière et innovante est fédératrice et promet une meilleure connaissance marque et produit. Un nouveau fonctionnement devenu essentiel pour les marques, toujours en quête de différenciation concurrentielle. 

Nous remercions notre Field Trainer Florian pour ces échanges. Pour écouter la version complète de cette interview, rendez-vous sur notre podcast Vous aider à mieux vendre.