La force de vente supplétive au service de la téléphonie mobile sur le marché BtoB

Posté le 23 Mai. 2016

Là où le marché du grand public est quasiment saturé, le marché en BtoB reste très prometteur pour les constructeurs téléphoniques. Quels-en sont les enjeux ? Quelle stratégie adopter pour optimiser leur visibilité ? Comment utiliser la force de vente supplétive pour se différencier ?

Le marché BtoB, un nouveau souffle

Avec l’arrivée fracassante des offres Free, le marché de la téléphonie subit de profondes mutations. La majorité des clients font appel à un opérateur classique avec un mobile subventionné, d’autres achètent des solutions de SIM Only. Les constructeurs de téléphonie mobile ont donc des difficultés à s’imposer, surtout face à de grandes marques comme Apple et Samsung qui représentent 83% du marché mobile.

Là où le marché grand public est saturé à cause d’un environnement mobile ultra-concurrentiel, les constructeurs mobiles s’orientent désormais sur le marché business to business. Aujourd’hui, pour séduire les entreprises, il faut pouvoir accompagner les nouveaux usages nés de la mobilité et surtout être à la hauteur en terme de sécurisation des données professionnelles.

Les constructeurs ne doivent plus penser « one fit for all » et proposer des offres en total accord aux besoins des collaborateurs. Les professionnels ont des usages spécifiques mais ils gardent une utilisation personnelle de leur mobile. Pour répondre à cet usage, Google et Apple ont développé des systèmes d’exploitation proposant des solutions sécurisées pour les données professionnelles, tout en gardant un accès libre pour une utilisation personnelle.

Une demande très spécifique

Les constructeurs mobiles ont donc tout intérêt à se positionner sur le marché business. L’image de marque d’un smartphone n’est plus un facteur de différenciation sur ce marché, ce qui fait la différence ici, se sont ses fonctionnalités. Qu’apportera ce smartphone à l’entreprise ? Nécessitera-t-il des mises à jour fréquentes ? Quel gain de temps va-t-il nous apporter ? Supportera-t-il nos impératifs professionnels ? S’agira-t-il d’un investissement rentable pour l’entreprise ? Les professionnels ont une vraie demande et sont très exigeants en matière de qualité et de services.

Mails, bases de données internes, applications professionnels, synchronisation des données… Les mobiles pour business doivent tenir la route. Rapidité, mobilité, connectivité et flexibilité, ils nécessitent de s’adapter au poste et aux responsabilités de l’utilisateur. C’est un support, voire une aide quotidienne à sa productivité. M. Guirauton, Directeur Marketing BtoB chez Samsung, estime avoir gagné près de 30% de productivité (propos recueillis sur netcomgroup-blog.fr).

Une forte exigence de la sécurité des données

Le critère de différenciation n°1 et la revendication ultime reste la sécurité des données. Les nouvelles façons de travailler amènent les collaborateurs à consulter leurs informations professionnelles sur plusieurs lieux de travail et parfois de loisir. Ils transportent alors des informations vitales pour l’entreprise – fichier client, factures, commandes, devis… – et les font circuler à l’extérieur, sans aucun contrôle. L’enjeu pour les constructeur mobile est de proposer un niveau de sécurité des données très élevé.
La sécurisation des équipements mobiles devient essentiel. Même s’ils sont volés, perdus, ou momentanément hors de contrôle, l’entreprise a l’obligation de se donner les moyens de « garder la main » sur ces équipements et sur ses données stratégiques. Même si l’équipement appartient au collaborateur, un niveau de contrôle suffisant doit être mis en place par l’entreprise.

Comment utiliser la force de vente supplétive pour se différencier ?

La force de vente supplétives devient un levier essentiel pour gagner des affaires ou pour préparer le terrain avant la vente d’un produit. Cette technique de force de vente est totalement adaptée au secteur du high-tech, car ses marchés évoluent très vite. Les constructeurs mobiles ont tout intérêt à faire appel à l’externalisation commerciale.

D’abord, en externalisant tout ou partie de sa force de vente, le constructeur mobile ne se préoccupe plus de recruter, former, gérer et rémunérer au plus juste ses commerciaux. Les gains de temps et d’argent de l’externalisation commerciale permettent d’investir davantage en amont sur la R&D, et en aval, sur le marketing et la médiatisation de la marque.

Ensuite, ils ont accès à des experts de la vente et du marketing terrain, recrutés et formés selon des critères exigeants. Ils ont également la capacité de déployer des dispositifs massifs à échelle nationale.
Enfin, la force de vente supplétive, va sur le terrain  accompagner les ventes auprès des opérateurs. Leur objectif ? Valoriser le constructeur mobile auprès des opérateurs pour établir un partenariat durable. Les opérateurs deviennent ainsi un véritable levier de visibilité auprès du client final : les entreprises.

Nokia se démarque et va plus loin dans sa stratégie BtoB en annonçant le rachat de Withings le 26 avril 2016, pour 170 millions de dollars. Nokia s’était recentré sur ses activités BtoB dans l’infrastructure réseau et les logiciels, à défaut d’avoir perdu ses parts de marché en BtoC. Ce partenariat a une forte dimension BtoB puisque Withings dispose d’une plateforme à destination des professionnels pour mesurer l’effort des employés et leur investissement au travail. Selon objetconnecte.com, Nokia explore également les marchés BtoB de la réalité virtuelle !

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Sources :

1. http://www.objetconnecte.com/nokia-rachete-withings-pourquoi-290416/
2. http://netcomgroup-blog.fr/le-btob-au-secours-des-constructeurs-mobiles/
3. http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Forces-de-vente-suppletives-a-marche-aussi-en-B-to-B-229-1.htm
4. https://www.sfrbusiness.fr/room/internet-et-reseaux/securite-donnees-fiabilite-acces-enjeu-vital-pour-toutes-entreprises.html