Inbound & Outbound marketing : les clés pour faire grimper le business
Posté le 24 Août. 2017
Connaissez-vous la différence entre le Outbound marketing et le Inbound marketing ? Deux approches différentes et complémentaires pour aller chercher des clients et faire croître son activité.
En Outbound, je sors chasser les clients
L’image est plutôt simple : « out » se rapporte à « dehors », donc si je veux faire du « Outbound marketing », il faut que je sorte, que j’aille à la chasse aux prospects. En clair, je sors pour aller chercher les clients là où ils sont : je les appelle au téléphone à leur bureau ou sur leur mobile, je leur envoie une campagne d’emailing, je monte une campagne de publicité TV, journaux ou Google Adwords… Et en général, je peux précisément mesurer mon RoI (Return on Investment) suite à mes actions : par exemple, pour 1 000 euros dépensés sur Adwords, j’ai acquis 10 clients, donc chaque client m’a coûté 100 euros.
En Inbound, je les fais venir à moi
A contrario, le « Inbound marketing » ne va pas impliquer de chasse directe de clients. L’idée est ici de rendre votre offre et/ou votre entreprise la plus attirante possible, pour que les clients viennent « tout seuls » à vous. Comment faire ? Le panel d’outils est large : publication de contenu à valeur ajoutée sur un blog d’entreprise ou via un livre blanc, prise de parole dans les médias ou lors de salons, community management, événements… Dans ce cas, le RoI direct est plus difficilement mesurable mais il existe bel et bien, notamment sur le long terme. Prenons le cas de la publication de contenu à valeur ajoutée : vos articles vont petit à petit prouver votre légitimité sur certains sujets et constituer autant de portes d’entrée vers votre site web et donc vos offres commerciales.
Des événements et du contenu en magasin
Si l’on perçoit tout de suite les tenants et les aboutissants de l’Inbound et de l’Outbound marketing dans le monde digital, il est aussi possible de les considérer au sens large et dans le monde offline; ainsi, bien former ses commerciaux et leur en apprendre plus sur l’univers de la marque, pour qu’eux-mêmes puissent transmettre cette connaissance aux clients, c’est une action que l’on peut rapprocher de l’Inbound. Chez TechSell, nous travaillons par exemple main dans la main avec certains de nos clients pour créer des événements gratuits, à destination des consommateurs. Le but ? Créer la surprise, l’attraction ! Nous mettons ainsi en place des ateliers pédagogiques avec des promoteurs de vente recrutés, formés et managés avec un process qualité exigeant. Résultat : nous créons une vraie relation avec le client, qualitative, qui permet à la marque de bénéficier d’une bonne image de marque. Les clients ressortent de cette expérience avec une appréciation positive de l’entreprise. Ils sont donc plus prompts à revenir consommer dans cette enseigne. Notez d’ailleurs que ces ateliers gratuits sont un formidable outil pour générer des leads !
Raconter et incarner une histoire
Aucune des deux techniques n’est meilleure que l’autre. Tout chef d’entreprise, tout marketeur, devrait tester en permanence les deux approches, avec un tracking précis de toutes les actions Outbound et Inbound : combien de clients rapportés, combien de participants à tel atelier, quelle portée sur les réseaux sociaux, mais aussi quel niveau de qualité pour quelle satisfaction client autour de son expérience. Il s’agit véritablement de raconter une histoire autour de la marque et surtout de faire en sorte que cette histoire se tienne et soit incarnée en magasin : si la promesse est forte à la TV, l’expérience en magasin doit être aussi forte, sinon la déception sera d’autant plus grande ! C’est la raison pour laquelle il faut réussir à faire vivre au client une véritable expérience en magasin. Créer une atmosphère, rester sur le même ton, s’adresser à lui en magasin comme le fait la marque dans les médias, retrouver un gimmick sont autant de points à travailler pour que l’expérience soit totale. En un mot, vous devez embarquer le client dans l’univers de la marque. Et c’est d’ailleurs ce que ce dernier vient chercher ! Une question doit vous guider : comment rendre l’expérience de ma marque mémorable pour le consommateur ? C’est une interrogation qui revient souvent chez TechSell. Et à laquelle on répond de manière personnalisée pour chacun de nos clients en mettant en place des stratégies différentes.
L’œil de l’expert – Gabriel Szapiro, auteur de « L’Inbound marketing selon la stratégie du Sherpa »
Aujourd’hui, on a au moins 3 « médias » concernés par l’Inbound marketing : les relations presse, le digital et les events. Mais, plus largement, l’inbound marketing, c’est un comportement, un état d’esprit, qui permet de susciter l’envie. On passe d’une logique de « push » à une logique de « pull ». Plus spécifiquement, l’Inbound marketing, dans le commerce physique, correspond aux quatre valeurs du désir : pratiquer l’humour (pour créer une connivence), créer l’intrigue (pour attirer), provoquer l’inattendu (pour se différencier) et susciter la séduction (cela va jusqu’à la formation des vendeurs).
