Externalisation commerciale & marques premium : le succès des Shop-in-Shop

Posté le 21 Juil. 2016

Interview Fondatrice Techsell – 3 questions à Anne-Sophie Hue-Desarbres

Il ne fait plus de doute que l’externalisation des forces de ventes est un deal gagnant pour de nombreuses marques : couverture, visibilité et sell-out accrus, capacité à gérer des pics saisonniers, des lancements événementiels, etc.

Pour celles qui hésitent encore, qu’avez-vous envie de leur dire ?

Vous l’avez très bien résumé : le succès de l’externalisation des forces de vente tient à cette solution extraordinaire, pour les marques, de déploiement majeur de dispositifs commerciaux, avec la flexibilité et l’optimisation des coûts qui vont avec. Mais ce qu’il faut préciser  -et c’est la raison d’un succès qui dure- c’est que cette prestation s’est considérablement « anoblie » ces dernières années. Les prestataires qui sont leaders aujourd’hui ont parfaitement compris que seul du haut-de-gamme en matière de vente, avec tout ce que cela sous-entend (maîtrise du discours technique, expertise en matière d’usages, qualité de l’expérience shopper, savoir-être, et surtout la culture du résultat.) leur permettrait de gagner la confiance des clients sur le long terme. Au point qu’ils ne puissent plus se passer de vous, et qu’ils vous confient très vite des points de vente on ne peut plus stratégiques.

TechSell intervient dans la gestion vente  au sein des Corners d’une marque ultra-premium (Audio).

Lorsqu’on a une marque ultra-premium en face de soi, comment fait-on pour convaincre ?

Nos références clients parlent d’elles-mêmes. Apple est un exemple typique de partenariat qui rassure les marques premium. Car existe-t-il une marque plus exigeante qu’Apple dans le monde ? Probablement pas (rires…).

Ensuite, et c’est une de nos forces stratégiques, nous expliquons à quel point le recrutement est soigné chez Techsell. Sourcés selon un cahier des charges précis, puis triés sur le volet après de multiples assessments, nos vendeurs font vraiment la différence auprès de nos clients. Pour ce nouveau partenaire, plus de 85% des candidats recommandés ont été retenus, sans compter que nous leur avions donné du choix.

Enfin, et c’est une autre force capitale chez Techsell : une formation cousue main, d’une grande exigence. Nous ne laissons les vendeurs sortir sur le terrain qu’au terme d’une longue immersion technique, commerciale, comportementale et émotionnelle, avec un focus tout particulier sur les ventes. Sans compter qu’ils doivent ensuite suivre au long cours des programmes d’accompagnement et coaching.

Ce qui a convaincu, c’est que nous nous soyons engagés à ce que les distributeurs ne sachent plus faire la différence entre des vendeurs de la marque et des vendeurs Techsell. Et c’est exactement ce qu’il se passe sur le terrain ! Au-delà de leurs performances de ventes (identiques), leur excellente intégration en magasin, leur capacité à tisser de vrais liens, leur savoir-être au fond, sont très appréciés. 

Concrètement, en quoi consiste l’action de vos vendeurs permanents dans les corners de vos partenaires?

Par exemple l’un de nos partenaires dispose de plusieurs dizaines de Shop-In-Shop en France, dans les magasins spécialisés et nous gérons déjà la majorité des corners de façon permanente. L’équipe Techsell a su parfaitement intégrer la culture et l’ADN Premium de la marque, avec un excellent transfert de compétences à la fois produits et commercial pour atteindre  « la parfaite démo ».

Sur le terrain, nos vendeurs ont des objectifs exigeants :

Vendre! au travers d’expériences consommateurs d’excellence, l’ensemble des produits.

Visibilité! Respecter et soigner l’attractivité du Corner, avoir le sens du détail.

Enfin être d’excellents ambassadeurs de marque, que ce soit auprès des consommateurs qu’auprès des équipes internes du magasin spécialisé. Et cela, c’est presque facile, parce que nos vendeurs sont tous amoureux de la marque, comme de son univers !