Collaboration stratégique entre Marques et Distributeurs : la clé du succès en Point de Vente

Posté le 11 Oct. 2024

Le succès d’une marque en point de vente repose en grande partie sur sa capacité à bâtir une collaboration stratégique avec ses distributeurs. En effet, ces relations offrent des avantages considérables tant pour la marque que pour le retailer, contribuant à créer un environnement propice à la croissance mutuelle. Pour y parvenir, il est essentiel de négocier des accords au niveau central, intégrant des aspects clés tels que la sélection des produits, la proposition de valeur et l’optimisation de l’espace en magasin.

Cela dit, une bonne stratégie ne se mesure pas seulement à sa conception, mais surtout à la manière dont elle est déployée sur le terrain. C’est ici que le rôle du chef de secteur (CDS) prend toute son importance. Par ailleurs, un échange constant de données entre la marque, le distributeur et le CDS permet d’ajuster en temps réel les actions menées en magasin pour en maximiser l’efficacité. Explorons ensemble les leviers essentiels qui permettent de renforcer la visibilité et d’augmenter les ventes en point de vente.

Négociations stratégiques : des bases solides pour une relation durable

Une marque qui cherche à optimiser sa présence en magasin doit mettre en place des négociations stratégiques, visant à construire une relation équilibrée et pérenne avec ses distributeurs. L’objectif n’est pas uniquement de maximiser les ventes, mais aussi de créer une valeur partagée pour les deux parties. Voici quelques axes clés à considérer :

• Un assortiment optimal : Il est crucial de s’assurer que les produits les plus pertinents pour chaque distributeur soient disponibles, en adaptant l’offre aux préférences locales des consommateurs. Une offre bien calibrée permet non seulement de maximiser la rentabilité, mais aussi de favoriser la rotation des stocks.
• Une proposition de valeur partagée : En intégrant des initiatives conjointes, telles que des programmes de fidélité, des promotions partenaires ou encore la formation du personnel en magasin, les marques et retailers renforcent leur lien tout en créant une dynamique positive. Cette approche génère une synergie profitable à tous les niveaux.
• Visibilité et optimisation de l’espace : L’obtention d’emplacements privilégiés en magasin, comme les têtes de gondole, shop-in-shop, corner ou encore les îlots, contribue sans conteste à accroître la visibilité des produits. Mais il s’agit également de garantir une disposition optimale sur les linéaires, en cohérence avec la part de marché de la marque et l’espace qui lui est accordé. Plus une marque est visible et accessible, plus elle a de chances d’influencer les décisions d’achat des consommateurs.

Ces négociations bien pensées renforcent non seulement la relation marque-distributeur, mais elles instaurent également un cadre de collaboration qui optimise la performance en point de vente et crée un réel partenariat gagnant-gagnant.

Le rôle du chef de secteur : pilier de l’exécution et gardien de la relation en Point de Vente

Si la stratégie est conçue au niveau central, c’est bien le chef de secteur qui en assure l’exécution sur le terrain. Le CDS joue un rôle crucial, non seulement en appliquant les stratégies définies, mais également en tissant des liens de confiance avec les équipes en magasin. Il assure que les accords négociés se traduisent en actions concrètes et renforce au quotidien la relation entre la marque et le distributeur. Voici quelques-unes de ses responsabilités clés :

• Implantation des visuels et PLV : Le CDS veille à ce que la publicité sur le lieu de vente soit disposée de manière optimale pour attirer les clients et mettre en avant la marque.
• Respect du planogramme : Il s’assure que la disposition des produits respecte les plans convenus, optimisant ainsi leur visibilité et leur impact commercial.
• Gestion des stocks : En surveillant constamment la disponibilité des produits, le CDS signale toute rupture potentielle et coordonne avec le point de vente pour garantir un réapprovisionnement adéquat.
• Obtention d’espaces additionnels : En fonction des besoins spécifiques de la marque, il négocie des emplacements supplémentaires pour les promotions ponctuelles, renforçant la visibilité des campagnes en magasin.
• Relation de confiance avec le distributeur : Le CDS ne se contente pas de tâches logistiques ; il cultive aussi la relation avec les équipes en magasin. Ce lien de proximité facilite la mise en place de futures campagnes et contribue à optimiser les résultats en alignant les intérêts de la marque avec ceux du retailer.

En étant un lien direct entre la marque et le magasin, le CDS garantit non seulement la bonne exécution des stratégies, mais il favorise également une dynamique locale qui améliore la performance globale de la marque en point de vente.

L’échange de données : clé de voûte de l’optimisation en Point de Vente

Dans un environnement où la réactivité est essentielle, l’échange de données entre la marque, le distributeur et le CDS devient un atout majeur pour optimiser les actions en magasin. Chacun apporte des informations spécifiques qui, une fois combinées, permettent de prendre des décisions éclairées et d’affiner les stratégies en continu :

• Données de la marque : Ces données offrent une vue d’ensemble sur les objectifs commerciaux, les promotions en cours, et les performances produits, aidant ainsi le retailer à adapter ses actions aux ambitions de la marque.
• Données du distributeur : Les statistiques de vente, les préférences des consommateurs et les flux de clientèle permettent de calibrer l’assortiment, d’ajuster les promotions, et de repositionner les produits en magasin pour maximiser les ventes.
• Données du CDS : Enfin, le CDS fournit des insights précieux sur le terrain, tels que l’implantation des visuels, le suivi des stocks, et les activités concurrentielles. Ces informations permettent d’ajuster rapidement les actions et d’améliorer l’exécution en magasin.

Grâce à ce flux de données continu et à une analyse stratégique poussée, la marque peut prendre des décisions précises qui accroissent son efficacité en magasin et optimisent ses résultats.

Conclusion

Le succès d’une marque en point de vente ne se résume pas à des accords signés en amont, mais dépend de la manière dont elle gère ses relations avec les distributeurs et déploie ses stratégies. En combinant des négociations bien pensées, un CDS engagé, et un partage de données continu, les marques peuvent sans cesse améliorer leur présence en point de vente et atteindre leurs objectifs commerciaux.

Les marques qui s’interrogent sur leur stratégie actuelle devraient se demander si elles exploitent pleinement ces leviers pour optimiser leur performance en magasin et maximiser leur impact.