Force de Vente: 8 conseils pour gagner en efficacité par Chrystelle Dauriac, Field Manager Influence

Posté le 25 Mai. 2020

Chrystelle Dauriac est arrivée il y a seulement quelques mois chez l’agence spécialisée en force de vente et externalisation commerciale TechSell en tant que cheffe de secteur d’abord, puis récemment Field Manager pour notre filiale Influence. Une force au sein de notre entreprise puisqu’elle connaît la distribution et le métier de chef de secteur dans l’High-Tech depuis plus de 5 ans. Avant de découvrir ses conseils pour influencer et faire gagner en efficacité les vendeurs en magasin, voici un récapitulatif rapide des missions d’un chef de secteur :

Le ou la chef.fe de secteur a pour mission de représenter et de garantir la conformité de la politique commerciale de la marque, dans les grandes surfaces spécialisées. Le chef de secteur est le véritable relais de la marque en magasin. Son objectif premier est de booster les ventes, grâce à plusieurs actions concrètes :

• Mettre en place des animations commerciales
• Assurer, optimiser, augmenter la visibilité des produits dans les rayons à travers des actions merchandising
• Vérifier la mise en place en magasin des accords commerciaux négociés entre le distributeur et la marque
• Formation de la force de vente, sur les usages clés liés aux produits de la marque, afin qu’ils deviennent des prescripteurs efficaces auprès du consommateur final.

Et pour assurer ses 4 grandes missions, le ou la chef.fe de secteur doit avoir un pouvoir de négociation et un relationnel fort avec les interlocuteurs des magasins, pour négocier les meilleurs emplacements, les meilleures mises en avant de marque et produit et savoir anticiper les opportunités qui peuvent se présenter pour faire la différence face à ses marques concurrentes.

Maintenant que les explications sont faites, passons à la pratique. Chrystelle, cheffe de secteur, nous a livré ses 8 commandements, pour permettre à votre force de vente de gagner en efficacité et réussir au mieux ses missions chaque jour :

1/ Pour améliorer son relationnel avec vos différents interlocuteurs, l’essentiel est de savoir écouter pour mieux détecter les opportunités.

Les équipes des magasins transmettent énormément d’informations sur des problématiques rencontrées sur la marque (manque de compréhension sur un produit, …). Plus vous écouterez les équipes, plus vous saurez adapter votre discours à vos interlocuteurs, plus vous créerez une relation de confiance. Il existe un test, appelé 4 Colors, qui peut vous permettre de mieux vous connaître vous, ainsi que vos interlocuteurs pour adapter votre manière de communiquer selon leur attitude, leur façon de penser, etc.

2/ Maîtriser parfaitement son marché en restant en veille quotidiennement sur les médias, les blogs, les newsletters qui traitent de vos sujets.

Pour ma part, dans l’High-Tech, je recommande la newsletter ITR News qui rassemble toute l’actualité numérique. En maîtrisant parfaitement votre secteur, vous vous placez en tant qu’expert en face de votre interlocuteur, vous ne vous laissez pas distancer par la concurrence, vous êtes au fait des innovations et des meilleures pratiques pour vous apporter des idées sur vos actions terrain… Je tiens néanmoins à préciser un point : ne vous cantonnez pas à votre propre secteur d’activité, intéressez-vous à d’autres marchés, plus innovants. Chez TechSell Group, une cellule de veille interne nous permet de recevoir des actualités, tendances & innovations d’autres marques et marchés que le mien. Enfin, sortez, lisez, cultivez-vous, c’est le meilleur moyen de prendre de la hauteur. 

« La distribution raffole de nouvelles idées pour capter le shopper : soyez curieux pour être davantage force de proposition auprès des équipes magasin… »

3/ Ce point rejoint le point mentionné juste au-dessus. Soyez force de proposition pour surprendre vos interlocuteurs !

C’est en s’intéressant à tout, en veillant beaucoup, que vous saurez faire prendre de la hauteur à vos interlocuteurs en leur apportant des idées nouvelles et innovantes à appliquer dans leur magasin. La distribution raffole de nouvelles idées pour capter le shopper, soyez curieux pour être davantage force de proposition auprès des équipes magasin. Elles sauront vous remercier et feront appel plus fréquemment à vous lorsqu’un nouvel emplacement qualitatif sera disponible… Par exemple, j’ai fait un habillage Marketing dans un magasin de Bercy, très simple et efficaceen respectant les dernières techniques de visual merchandising. Les commerciaux de la marque concurrente sont tout de suite venus me voir pour me demander comment j’avais fait pour négocier cet emplacement ! 

4/ Se dégager du temps pour des projets plus « long terme ».

Dans nos métiers, nous sommes constamment sur le terrain, nous enchaînons les visites magasin et les rendez-vous. Et on adore ça, car un chef de secteur déteste rester à un endroit trop longtemps ! Mais pour pouvoir mener à bien le point précédent, il faut aussi savoir s’organiser et s’octroyer des moments au bureau ou en télétravail pour prendre le temps d’analyser et d’observer sa semaine : quels ont été mes freins ? Quel insight ai-je pu récupérer ? C’est aussi le moment de travailler sur des recommandations pro-actives afin d’anticiper les temps fort de votre marque (back to school, black friday et Noël…).

5/ Patience et persévérance sont primordiales dans notre métier.

Les chefs de rayon, les directeurs de magasin, les vendeurs, les chefs de secteur… sont sur-sollicités par le volume de marques présentes dans leur magasin. Alors il ne faut rien lâcher, si un rendez-vous est annulé au dernier moment, si vous n’avez pas réussi à avoir l’information que vous souhaitiez, continuez à la demander. Ne laissez surtout pas tomber, sinon on vous ne vous prendra plus au sérieux et vous risquez de perdre énormément d’informations.

« Je dois avouer que l’intuition féminine est une force ! »

6/ Faire marcher son intuition, pour détecter les opportunités.

Pourtant encore dans un monde très masculin, aussi bien sur le marché que je couvre que dans le type de métier que j’exerce, je dois avouer que l’intuition féminine est une force ! Être là au bon moment, savoir s’adresser à la bonne personne, ouvrir les bonnes portes quand tous les éléments sont alignés. Savoir saisir les opportunités qui se présentent à vous à l’instant T, puis persévérer si celles-ci ne se sont toujours pas présentées.

7/ Avoir les bons outils pour convaincre.

Sur ce point, je suis plutôt chanceuse. L’agence d’externalisation commerciale, TechSell Group nous donne les bons outils pour booster les ventes, un vrai kit de performance qui nous permet d’avoir toutes les cartes en main pour bien négocier. Dans cet outil, il y a nos dashboards Business Intelligence, sur lesquels nous avons accès aux performances des magasins en temps réel, une vraie mine d’or pour négocier plus facilement auprès des équipes magasin.

8/ Se challenger !

C’est le dernier point, mais c’est sans doute le plus important. Il ne faut pas avoir peur de se remettre en question. Je ne me contente pas de faire ce que je sais faire, je veux essayer de tester mes limites en me fixant des objectifs personnels pour rester motivée et me surpasser. 

Le mojo de Chrystelle pour toujours rester à 100% ?

“Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression.” Coco Chanel

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