10 Tips pour une animation commerciale réussie avec Caroline, experte In-Store Activation chez TechSell

Posté le 13 Oct. 2020

Organiser une animation commerciale en magasin afin de promouvoir un nouveau produit ou encore une gamme complète nécessite une organisation précise. Voici la « to-do list » proposée par Caroline Lepeltier, experte In-Store Activation chez TechSell, pour assurer une animation commerciale performante et réussie.

1. Prévoir un dispositif de drive-to-store pour amener un maximum de trafic en magasin

C’est un fait : lorsque l’on prévoit de lancer une animation commerciale en magasin, il faut s’assurer qu’un maximum de clients potentiels pourront se rendre sur place pour profiter de l’expérience. Pour cela, rien de tel qu’un dispositif de drive-to-store efficace : push SMS géolocalisés, testing d’un produit en extérieur, exposition des produits dans un showroom… Les possibilités sont nombreuses, et tout dépend du secteur dans lequel la marque évolue.

2. Définir des KPIs précis, mais adaptés à la marque et à l’objectif

Une animation commerciale réussie dépend bien sûr des KPIs définis avant le lancement. Ils doivent alors être adaptés aux objectifs des clients, au cas par cas. Chez TechSell, les KPIs peuvent être aussi bien quantitatifs (nombre de passage sur le stand, nombre de démonstrations et de ventes réalisées…) que qualitatifs (typologie client par exemple, un élément parfois souvent négligé par les marques)

3. Offrir une animation accessible à tous

Même si le client souhaite toucher une cible en particulier, il faut s’assurer que l’animation en magasin est accessible à tous les profils : le langage de l’animateur doit être adapté aux besoins et attentes du client en face de lui. Connaît-il déjà bien le produit ? Est-il « débutant » ? Ces informations, que l’animateur découvrira sur le coup, sont décisives et doivent l’obliger à adapter son discours selon les situations. Le but, c’est que l’animation soit la plus personnalisée possible.

4. Recruter un profil d’expert ayant une « appétence » pour le marché

Le point 3 dépend bien évidemment de ce n°4 : le recrutement du profil est tout simplement décisif, et c’est l’une des forces de TechSell. L’animateur doit être expert du produit, et de la marque qu’il représente. Son appétence pour le marché et son savoir-être sont des conditions sine qua non pour une animation réussie. Ces points concernant le profil de l’animateur doivent être définis clairement avec le client demandeur de l’animation, pour une totale cohérence et un bon déroulement du point suivant.

5. Former l’animateur

Un profil ayant une appétence pour le marché du client est un très bon début, mais n’est souvent pas suffisant : sans formation, le profil ne peut assurer une présentation parfaite des produits. Le Campus de formation de TechSell permet d’offrir une formation complète à ces types de profils  : techniques de vente, expérience client, storytelling, management de projets et leadership… tout est mis en place pour les transformer en experts qui sauront répondre à toutes les interrogations des prospects, devenir des « ambassadeurs » de marque, et bien sûr savoir conclure une vente.

6. Trouver un lieu adapté à l’objectif de la marque

Le lieu de l’animation commerciale est un enjeu majeur à retenir. Le lieu doit-il être impactant et disruptif pour faire amplifier l’animation prévue ? Doit-il être adapté à la cible de la marque, ou bien simplement assurer un maximum de passage, comme dans les allées d’un centre commercial par exemple ? Ce genre de point est bien sûr à définir dès le début avec le client, pour atteindre au mieux les objectifs fixés.

7. Connaitre l’environnement choisi

Une fois le lieu choisi, il faut impérativement connaître tous les tenants et aboutissants qui y sont associés afin d’éviter au client des mauvaises surprises. La forte valeur ajoutée de TechSell, c’est sa connaissance de ces environnements retail : la relation tripartite entre le client, le réseau/distributeur pour l’animation et l’agence doit donc être maîtrisée du début jusqu’à la fin du projet d’animation.

8. Assurer une expérience mémorable au shopper

Une expérience mémorable peut être déclenchée via différents facteurs : que ce soit grâce à l’animateur et son relationnel, les informations délivrées au potentiel client, l’animation en elle-même qui peut intégrer la réalité augmentée, une prise en main de l’objet (sous réserve que les conditions sanitaires en période de crise soient respectées bien sûr), une mise en scène particulière… L’objectif ? Que le shopper se souvienne de ce moment.

9. Imaginer une animation à fort potentiel de viralité

Si le point 8 est respecté, le point numéro 9 viendra de lui-même : le potentiel de partage, que ce soit via les réseaux sociaux (grâce à un retail design instagrammable ou à une expérience surprenante) ou même simplement le potentiel de bouche à oreille envers ses proches est un élément à retenir pour une animation commerciale performante. Si cette « case » est cochée, alors, la boucle est bouclée et le point numéro 1 est optimisé naturellement !

10. Elaborer un suivi constant de l’animation

Pour s’assurer une atteinte des objectifs, un suivi et une analyse constante de l’animation sont essentiels. TechSell, en échange fréquent avec le client, peut alors suggérer des recommandations pendant la durée du projet afin d’améliorer les résultats. Ce type de suggestions, doit donc se faire sur toute la durée de l’animation. Un dernier point primordial, qui permettra bien sûr de conclure à la réussite de l’opération.

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